Sluta slösa och börja lösa – boka ett föredrag

Entreprenörsföretagare och deras anställda är kända för att kämpa hårt. Men tyvärr har vi funnit att många arbetar så hårt att de slösar bort mycket av sin tid och sina pengar eftersom man ofta tvingas lösa samma saker om och om igen. Det blir nämligen fallet om man inte skaffar sig nu kunskap om hur man verkligen löser de utmaningar man hela tiden arbetar så hårt för att lösa. Så med ny inspiration och kunskap får du en helt annan kraft att lösa dina utmaningar. Prata med oss om våra olika föredrag och utbildningar i ledarskap, marknadsföring, försäljning, produktivitet och ekonomi och finans så är du genast på väg mot ett bättre företag!

Kan en personalhandbok påverka bolagets lönsamhet avsevärt?

Ja, och det i stor mängd. Tänk på alla små, små tidstjuvar som belastar både chefer och medarbetare när man inte enats om vad som gäller och samma frågor dyker upp om och om igen. Några minuter här och där per medarbetare blir många timmar i hela företaget per år. Långt mer än du kanske ser. Med hjälp av vår nya kollega Michael Viktor kan vi nu hjälpa våra kunder göra riktiga personalhandböcker som sparar varje bolag tiotusentals och kanske hundratusentals kronor per år.

Kunskapstrappan – eller varför vissa människor vägrar lära sig något nytt

Kunskap är makt, är ett uttryck som de flesta av oss hört tidigare. Enligt vår erfarenhet stämmer inte det alls. De mest kunniga människorna här i världen sitter sällan på någon makt att prata om. Däremot är rätt kunskap fundamentet för rätt handling och det är något som den drivna personen alltid är intresserad av. Problemet är att det finns många personer som av någon anledning inte kan ta till sig ny kunskap. Hur kommer det sig?

Denna artikel är skriven med säljaren som exempel, men fundamenta som tas upp kan användas exakt lika bra i alla delar av en organisation.

Att träna säljare till högre prestation och ökad försäljning är ett ämne som återkommer om och om igen. Vi kommer alla ihåg den gången vi fick ett tips eller lärde oss en teknik som fick försäljningen att skjuta i höjden. Det fungerar. Vi kan samtidigt också se personer runt omkring oss som slagit av på denna förmåga att lära nytt, ta in nya koncept eller helt enkelt inte har någon vilja längre till förändring.

Vill man som försäljningschef eller säljare ha nya, annorlunda resultat, som t.ex. högre försäljning, så kan vi vara överens om en sak: nya resultat kräver nya sätt att arbeta på! Gör vi som vi brukar göra kommer resultaten att bli desamma, plus minus någon stor affär, plus minus konjunkturen. Och i dessa dagar, vem vågar lita på konjunkturen?

Vi måste därför krasst konstatera att förmågan att utvecklas och lära nytt är ett absolut måste för den individ eller grupp som över tid vill prestera högre och bättre resultat. Den som tror att samma metod kommer att ge högre resultat än året innan kommer att bli besviken om och om igen. Så; vilken kunskap behöver en säljare ha och hur gör man för att ta till sig kunskapen?

Olika typer av kunskap som behövs för att nå högre försäljning

Den framgångsrike säljaren behöver normalt sett ha kunskap inom fem distinkta områden för att maximera sin försäljning. Dessa områden är:

  • produktkunskap – bra säljare kan sin produkt eller tjänst utan och innan,
  • branschkunskap – både sin egen och kundens,
  • social kompetens – förmågan att konversera med någon som är olik mig själv,
  • människokunskap – varför gör vi som vi gör, samt
  • försäljningsteknik – hur gör vi för att maximera möjligheten till försäljning vid varje kundkontakt.

Dessa områden utgör den absoluta merparten av kunskap som säljaren behöver ta till sig för att lyckas. Annan typ av kunskap kan tillföras den högproduktive säljaren, men först efter att dessa områden fått full uppmärksamhet.

Produktkunskap

Att kunna sin produkt innebär inte att kunna rabbla tekniska fakta eller vända bladen på en flip-over, utan att förstå vad produkten gör för kunden, den så kallade ”kundfördelen” och varför kunden skall köpa den. Dessa saker, som för en lekman låter som självklarheter, är långt ifrån den nivå som genomsnittssäljaren i Sverige behärskar. Vår erfarenhet, efter många års säljutbildande, är att många säljare inte riktigt förstår nyttan och, som en effekt av det, fördelen med det som de själva säljer. Hur otroligt det än låter! Lösningen är löpande utbildning och hur den görs mest effektiv kommer vi till nedan.

Branschkunskap

Att kunna genomskåda konkurrenters schackdrag och ligga steget före är en återkommande förmåga som toppsäljare ofta besitter, tack vare att de kartlagt och förstått hur deras konkurrenter i samma bransch agerar och bearbetar kunderna. Det arbete som många gånger borde ligga på marknadsavdelningens bord, konkurrentanalys, lyser ofta med sin frånvaro och utförs istället av firmans bästa säljare! Att betona vikten av att förstå sin kunds bransch är att slå in öppna dörrar, det är ett do-or-die-moment på dagens konkurrentutsatta marknader.

Social kompetens

Social kompetens är ett ord som ofta skapar mycket förvirring. Be någon definiera ordet åt dig och du kommer att ha lika många förslag på vad det betyder som antal personer du frågar! Vi kan konstatera följande; du kan direkt se graden av social kompetens i en persons förmåga att föra en konversation med en person av motsatt personlighet, dvs. ju mer olik jag är en person och ändå lyckas ha en konstruktiv diskussion, ju bättre social kompetens har jag.

Människokunskap

Vilket ämne i skolan skulle troligtvis vara viktigast av alla för att förbereda barn och ungdomar inför arbetslivet? Ett ämne som ingen av oss kommer kunna vara utan, oavsett yrke eller livsstil? Jo, kunskap om människan. Hur vi fungerar, varför vi fungerar som vi gör och hur vi förhåller oss till andra individer är ett försummat ämne, trots att de flesta både är intresserade av det och lär sig fort. Att utbilda personer i människokunskap skapar mer livskraftiga företag, effektivare organisationer och högre försäljning. Garanterat!

Försäljningsteknik

Så till det sista av de fem stora kunskapsområdena för en säljare: Försäljningsteknik! I vilket annat yrke förväntas man prestera varje dag, varje månad, år ut och år in utan adekvat utbildning och struktur på hur man gör? Försäljningsteknik, som av vissa felaktigt ses som ett sätt att lura kunden, är i själva verket själva fundamentet för en lyckad försäljning där säljaren, och inte kunden, styr huruvida det skall bli affär eller ej. Att en säljare plockat upp lite godbitar under resans gång är vanligt, men att någon verkligen fått lära sig försäljning från A – Ö är däremot mycket sällsynt. Tänk vad det skulle göra för er försäljning…?

En fråga man kan ställa till sina säljare är: ”När hörde du sist en invändning som du aldrig har hört förut?” Svaret är troligen att det var väldigt länge sedan, men ändå kvarstår följande fakta: Säljaren har sannolikt inte ett färdigt svar eller en idé om hur han hanterar denna invändning så effektivt som möjligt. Men med just den typen av noggrannhet kan säljaren nå nya höjder i sin försäljning, helt enkelt genom att förbättra sin försäljningsteknik. Och ändå har vi bara petat lite i ämnet.

Vem bör tränas i vad?

I de områden i livet där man har rätt kunskap har man sällan några problem. Så genom att studera var dina säljare ofta stöter på eller rapporterar om problem, får du en direkt indikation om var de högst troligt har en kunskapslucka. Denna lucka kan svara mer eller mindre direkt mot det faktiska problemet eller vara en indikator och ett symptom på det verkliga problemet.

Till exempel kan en säljare ha problem med att få in sina order och ha overkligt långa säljcykler. Han efterfrågar säljutbildning med fokus på avslutsteknik, som kan verka vara det faktiska problemet, men som faktiskt bara är ett symptom på något annat – nämligen att säljaren gör bedrövliga behovsanalyser som leder till att hans prospekt känner att de både kan ha och mista det säljaren erbjuder. Detta är ett exempel på ett symptom snarare än det faktiska problemet.

Ett annat exempel: säljaren bokar för få möten då han tycker det är svårt att få de potentiella kunderna att vilja träffa honom. Detta är i de flesta fall det faktiska problemet då få säljare har full kunskap om mötesbokning. De som har rätt teknik för att boka möten och förstår psykologin bakom, märker direkt skillnad i sin produktivitet och hur lätt det är att boka ett möte med en potentiell kund. Försäljningen ökar som en direkt effekt av det ökade antalet besök.

Kunskapstrappan

Kunskapstrappan och varför vissa har så svårt att ta till sig ny kunskap

När det gäller kunskap och att kunna ta till sig ny kunskap så finns det en del studiehinder som vi lagt märke till under årens lopp och som man måste förstå för att lyckas fullt ut. Så, innan du lär dina säljare något nytt bör du ta hänsyn till följande:

Teori vs. praktik

Att träna praktiskt lagda individer i långa teoretiska övningar är ett slöseri med din och deras tid. Det gör bara säljaren uttråkad och omotiverad. Om de däremot får göra istället för att lyssna så tar de till sig informationen snabbare och den försvinner inte heller

Ett sätt för att ta reda på hur personen bör utbildas enligt ovanstående innan utbildningen påbörjas är att studera tidigare resultat, ett annat är genom ett kompetent personlighetstest som ger dessa svar på ca 30 minuter.

Kunskapstrappan

Kunskapstrappan är ett fantastiskt litet verktyg som direkt kan användas för att bedöma hur en person responderar på utbildning och var någonstans vi bör börja för att ”komma in” på rätt nivå.

Trappan har tre nivåer och bygger på följande tes: det man har verklig kunskap om kan man utföra här och nu! Testa det på någon i din bekantskapskrets eller på dig själv. Ta ett ämne eller ett område där du vet att du har kunskap, dvs. du vet. I det området kan du faktiskt förklara eller utföra något på direkt kommando när som helst på dygnet. Inom områden där man däremot bara har kännedom vill man gärna slå lite i en bok eller kolla upp först innan man utför. Det innebär t.ex. att inom området försäljning så har det många gånger noll värde att ha kännedom om hur du hanterar en invändning och fullt värde bara om du har kunskap om det, dvs. skillnaden kan tyckas vara liten men är i praktiken enorm.

Han som vet eller kan

Överst på kunskapstrappan har vi således personen som verkligen kan eller vet. Det är ofta en person som också vet vad han inte vet och som, när han närmar sig ett kunskapsområde, slås av hur mycket det är han vet att han inte vet! Hänger ni med?

Ett ämne kan innehålla saker man aldrig kunde drömma om att det innehöll! Alla kan inte mycket om segling, men vi är rätt säkra på att ju mer man skulle lära sig om segling, ju fler områden inom området segling skulle dyka upp som man idag inte ens visste fanns.

Han som vet att han inte vet

Det här för oss in på nästa trappsteg: Han som inte vet eller kan, dvs. en person som vet att han inte vet eller kan något inom det aktuella området. Denna person kan angripa ny kunskap utan barriär eller felaktiga idéer utan är öppen för ny, korrekt kunskap. Dessa personer är lättlärda och mottagliga och många gånger är sådana personer att föredra när man rekryterar säljare då man kan lära dem rätt från första början.

Han som tror att han vet eller kan

Det lägsta steget på Kunskapstrappan ligger betydligt lägre än ”Han som inte vet”. Att felaktigt tro att man redan vet är nämligen ett av de största hindren för ny kunskap. En person tror sig veta eller kunna något, men det blir inte riktigt rätt när han gör det. Att få den här personen att göra rätt är en tvåstegsraket. Först måste personen avprogrammeras och tas upp till nivån ”Vet att han inte vet”. Först därefter är han mottaglig för ny kunskap, vilket är steg två. Steg ett, att få en person att acceptera att han inte vet, är många gånger en hård nöt att knäcka. Här krävs mycket tid och en komplett ”bevisföring” för att ens kunna få en spricka i glaset.

Fokus bör därför istället läggas på de två förstnämnda personerna där försäljningschefen faktiskt kan få till stånd ett förändrat beteende, vilket är fundamentet för ökad försäljning som vi diskuterade inledningsvis. Avslutningsvis är detta något som går igenom om och om igen, när fokus läggs på de individer som presterar gynnar detta personen, gruppen och företaget mest. Man får det man belönar!

BFD – Bäst Före Datum metoden

Tycker du att det är svårt att ändra rutiner på jobbet eller slänga gamla saker hemma. Driver du en förändringsprocess och känner motstånd eller svårigheter att driva igenom de nödvändiga besluten. Då ska du fortsätta läsa denna krönika. Ett annat mer privat relaterat problem av samma symptom kan vara att du har kläder och skor som du aldrig använder men ändå av någon obestämd anledning inte vill kasta bort.

En av anledningarna till att det är svårt att göra sig av med saker är att du är programmerad sedan urminnes tider ur ett jägar/samlar perspektiv. Exempelvis ger shopping dig samma kickar som jakten på slätten för tusentals år sedan. Att sedan samla på ”bytet” har också varit överlevnadsdugligt i tusentals år. I dag med det överflöd som finns börjar kanske lagren bli fulla av ”gamla jakttroféer”. Kanske vill du då ha en strategi för att göra det lättare att slänga ut dina gamla saker ur garderoben eller byta ut dina rutiner och processer på arbetet?

Jag har utvecklat något som jag kallar ”bäst före datum metoden”. Tänk dig själv när du öppnar kylen och hittar en öppnad burk med sylt. Den ser fräsch ut och instinktivt tänker du spara den ytterligare en tid. Plötsligt ser du bäst före märkningen och ser då att sylten gick ut för tre månader sedan. Usch tänker du och slänger syltburken direkt. Instinkten att spara på sylten en tid till försvinner snabbt då, eller hur?

Tänk dig nu att du använder samma strategi för dina kläder eller skor. Ta en titt i garderoben och bäst före datum märk alla dina kläder. Det kommer att vara mycket lättare att slänga dem då (eller skänka dem till klädinsamling eller liknande). Precis samma gäller på arbetet. Tillsammans med dina medarbetare kan ni diskutera hållbarheten på rutiner, processer, lokaler, skrivbord eller er grafiska profil. Allt kan i princip bäst före datum märkas. Jag har till och med vid ett tillfälle bäst före datum märkt kompetensen hos samtliga medarbetare och då kunde jag enkelt se vilka utbildningar eller fortbildningar samtliga medarbetare behöver framöver.

Bäst av allt är att ”bäst före datum metoden” sker i ej skarpt läge vilket gör att risken för att känslomässiga bindningar som påverkar beslutet minskar. Vår mänskliga hjärna har som tur var mycket svårt att förutse hur vi kommer att känna oss en bestämd dag 6 månader fram. Använd detta fenomen till din fördel.

Denna krönika har inget fastställt bäst före datum…

Kunskapsledare Del 2- Har ditt företag förutsättningarna att bli en Thought leader?

Malin Sjöman - Thought leadership

I dag är det få B2B-företag som säljer rena produkter. I stället erbjuder de flesta av oss lösningar till problem som våra kunder står inför. Därför är det långt ifrån bara företagets fysiska produkter som avgör när kundföretaget ska välja den ena leverantören framför den andra. För att kunna sälja in problemlösning krävs trovärdighet.

Ett sätt för oss att skapa trovärdighet och bygga förtroende är att ta en position som Thought Leader eller på svenska: kunskapsledare. Jag har i en tidigare post skrivit om hur thought leadership handlar om att lyfta fram företagets unika kunnande och position för att generera värdefulla insikter och ge råd kring sånt som är relevant för våra, företagets, kunder. Genom att visa upp företaget och medarbetarna som tillförlitliga experter vinner vi våra tilltänkta kunders förtroende, hjärtan och i slutändan förhoppningsvis affär.

I teorin är det idag få B2B-företagare som ifrågasätter värdet av att arbeta med thought leadership. Men när det kommer till kritan och väl är dags att exekvera är det inte alldeles ovanligt att vi som företagare tvekar: Vi vet var vi har vår spetskompetens och konkurrensmässiga fördelar i form av insikter och kunnande. Vi erbjuder kvalificerade lösningar till våra kunders problem, där vi kombinerar ledande teknik med professionella tjänster. Men våra potentiella kunder är inga dunungar heller och besitter ofta egen expertis på området. Vi rannsakar oss själva och vår branscherfarenhet till trots ställer vi oss frågan:

Har vi verkligen förutsättningarna att bli en trovärdig kunskapsledare?

För de flesta företag finns det minst fyra anledningar att svara just ja på frågan:

  • Lösningsleverantörer adresserar många olika kunders utmaningar och har möjlighet att jobba med alternativa lösningar och implementationer. Medan varje enskild kund fokuserar på just sin utmaning och har djupa insikter om sina unika förutsättningar ser du som kunskapsledare helheten. Genom att kunna jämföra och dra paralleller mellan olika företag breddar ni kompetensen och har samtidigt chansen att lyfta fram best-practice och dela med er av olika erfarenheter.
  • Thought leadership-positionen speglar det ni som företag jobbar med hela dagarna. De lösningar ert företag erbjuder möter antagligen en av era kunders många olika utmaningar. För vart och ett av kundföretagen är ert expertområde en punkt bland flera på agendan; ni fokuserar all, eller i alla fall en större del av er professionella tid på att utveckla och utvecklas på området.
  • En thought leader följer utvecklingen över tiden. Som företag och kunskapsledare har ni en unik chans att följa ert expertområde och se hur det utvecklas över tiden: ni följer trender, vet hur diskussionen går och ser hur utmaningar förändras och möjligheter utvecklas genom åren. De flesta B2B-kunder å andra sidan, ställs inför en ny upphandling kanske var tredje, var femte eller till och med var tionde år och behöver då på djupet sätta sig in i hur branschen utvecklats.
  • Kunskapsledarskapet representerar det som företagets medarbetare verkligen brinner för. Till syvende och sist är ju idén att definiera företagets thougt leadership så det beskriver vad som gör er unika i det att alla andra inte kan utge sig för att vara experter, som är relevant för er målgrupp och som speglar det ni som organisation brinner för. Inget slår passion och ett äkta engagemang när det handlar om att förmedla kunskaper och insikt!

Malin Sjöman

Malin Sjöman är senior marknadsföringskonsult med speciellt fokus på B2B-entreprenörsföretag. 

Kunskapsledare Del 1– Att våga leda, påverka människor och vinna kunder

Malin Sjöman - Thought leadership

IT Services Marketing Association (ITSMA) är en sammanslutning av marknadsförare från företag som Cisco, HP, Nokia och Oracle. I början av 2010 gjorde ITSMA en inventering av vilka marknadsföringstaktiker medlemmarna förespådde skulle öka i betydelse under året. Thought Leadership toppade listan som fokusområde för 77%, dvs drygt tre fjärdedelar, av respondenterna och kommer därmed före satsningar på sociala media, referenskunder och ROI-verktyg. I efterhand kan vi också konstatera att fokuset på just ”kunskapsledarskap” har varit stort de senaste åren.

Kanske är det inte oväntat att stora teknik- och IT-företag satsar på att befästa sitt ledarskap men hur kan Thought Leadership fungera för mindre B2B-företag?

Termen Thought Leader användes första gången 1994 av Joel Kurtzman, redaktör på Strategy & Business, för att kvalificera potentiella inteviewoffer med kunskap och affärsinsikter värda att lyfta fram i tidningen. Idag pratar vi om Thought Leadership som en marknadsföringsstrategi med fokus på att använda företagets unika position och kunskap i det taktiska kommunikations­arbetet.

Thought Leadership handlar om att lyfta fram ämnen, bortom ditt företags egna produkter och tjänster, som är relevanta och av värde för din målgrupp, dvs. potentiella och befintliga kunder och andra intressenter. Snarare än att utgå från företagets egna kortsiktiga intressen är idén att använda era insikter om marknaden och branschen, företagets kunder, deras behov och möjligheterna att adressera dem och låta målgruppen fördjupa sin kompetens. Målet är att få marknaden inse att just ert företag har den bästa förståelsen för kundens utmaningar och därmed också de bästa förutsättningarna att adressera dem.

Ett Thought Leadership förtjänas utifrån företagets och medarbetarnas meriter och expertkunskap inom ett visst område genom att företaget uppmärksammas och erkänns av andra i branschen. Ledarskapet är alltså inte direkt mätbart i storlek, omsättning eller antal anställda vilket betyder att också det mindre företaget, med en klar bild över sin unika kunskap har förutsättningen att ta en ledande roll på en väldefinierad marknad.

Vad har då företaget själv att vinna på att till synes osjälviskt dela med sig av sin kunskap?

Sammanfattningsvis finns det tre anledningar för företag att etablera sig som Thought Leaders:

#1 – En Thought Leader bygger förtroende

Företag som köper av företag (B2B) har oftast som mål att lösa ett praktiskt problem eller hitta en öppning att förbättra sina affärsprocesser. I kontrast till de rationella behoven står rädslan att fatta ett dåligt beslut genom att satsa på ”fel häst”, den emotionella risken.

I företagsförsäljning överbyggs risktagande med förtroende; relationsbygge är grunden för så gott som all B2B-försäljning.  Medan större företag oftare har etablerade relationer på marknaden behöver mindre företag i högre grad bygga sin position. Ett uppstickarföretag som däremot lyckats ta en kunskapsledarposition på sitt segment, som fått uppmärksamhet i press och som talas väl om  av branschkollegor har större chanser att inge förtroende och möjlighet att bygga nya relationer.

#2 – Thought Leadership passar långa köpprocesser

Försäljning till företag tar tid och behovet att marknadsföra under allt längre säljcykler är en av B2B-marknadsförarens topputmaningar.  En potentiell kund som just insett att man behöver extern hjälp för att komma vidare är oftast inte betjänt av produkt- eller företagsspecifik information från ditt företag. Snarare behöver man hjälp i att analysera problemsituationen och komma fram till alternativa lösningar.

Thought Leadership låter dig kommunicera redan innan den potentiella kunden är redo att prata produkter utan snarare vill fördjupa sin generella kunskap. Du får tillfälle att introducera dig som ett kompetent bollplank och har sen möjligheten att successivt fylla på med information allteftersom dialogen fördjupas och kundbehoven klarnar. Thought Leadership hjälper dig berätta en sammanhängande story (den om hur din unika kunskap kan adressera kundföretagets problem och utmaningar på bästa sätt!) över tiden och anpassa innehållet och formatet under resans gång.

#3 – Thought Leadership ger ringar på vattnet

Etablerade kunskapsledare får fler möjligheter att komma till tals. Branschföreningar och oberoende arrangörer ordnar löpande seminarier och konferenser och letar kunniga talare. Journalister letar kompetenta bollplank för att göra djupdykningar på olika områden.

Ett fokus på Thought Leadership kan därför ge en positiv spiral: kunskap ger ökad visibilitet som leder till nya kontakter, prospekt och andra affärsrelationer. I dialogen får du möjlighet att fördjupa din kunskap ytterligare och befästa din kunskapsledarposition.

Liknande spiraler uppstår i digitala media: intressant innehåll på din webbplats attraherar läsare. Fler läsare leder förhoppningsvis till en fördjupad dialog samtidigt som uppdaterat innehåll, fler besökare på sajten och fler länkningar från andra sajter hjälper upp din pagerank i sökmotorerna. Bättre visibilitet i sökmotorerna ger fler besökare och i slutändan fler kontakter.

Malin Sjöman

Malin Sjöman är senior marknadsföringskonsult med speciellt fokus på B2B-entreprenörsföretag. Malin samarbetar med Revenew Garden genom det egna företaget Nauta Consulting.

Det här kommer du att glömma bort!

Thomas Lundqvist - Glömskekurvan

Studier av vårt minne visar förvånande nog att vi har mycket dåligt minne när vi erhåller ny information, både på jobbet och privat. Har du varit med om att någon glömt bort det du bett dem att göra? Troligtvis svarar du ja på denna fråga. Faktum är att vi i genomsnitt glömmer bort 99 % av all ny information efter en vecka. Det är som att du har 100 000 kronor och efter en vecka bara har 1000 kronor kvar.

Hur ska du då göra för att behålla mer i ditt minne? Du kan få flera hundra procents bättre effekt på ditt minne bara genom att träna och repetera. Exempelvis betyder ordet reklam att upprepa samma sak om och om igen. Det gäller alltså att nöta in ny kunskap.

Många företag har som ambition att nå ut med sin kommunikation vare det gäller internt eller externt men det synsättet är för mig helt främmande. Den centrala för mig är att nå in med kommunikationen. Det heter faktiskt INformation och inte UTformation. Jag upplever dock att många sysslar egentligen med UTformation. Exempelvis måste en vanlig reklamannons ses i genomsnitt 27 gånger. De allra framgångsrikaste företagen har varit mycket uthålliga och konsekventa för att verkligen nå in med reklamen. För att nämna några, kanske Disney, McDonald´s, Intel och Nokia kan vara exempel på företag som inte bytt logga eller reklam varje år.

Att upprepa saker för maximal minnelagring är inget nytt men tål att påminnas. Återigen visar forskning för att nå optimal inlärning att första repetition av denna krönika bör ske inom tre timmar. Ett enkelt sätt att repetera är att berätta för någon annan om denna krönika. Annars räcker det med att läsa igenom stycket igen. Nästföljande repetition bör ske inom 24 timmar och sedan minst tre repetitioner inom en vecka.

Detta tankesätt borde också implementeras mer hos elever och studenter på skolor och universitet. De allra flesta barn och ungdomar, inklusive mina egna, sitter och pluggar timtals i sträck kvällen innan. Det är oklokt då forskning gång på gång bevisar att det är mycket bättre att dela upp dessa timmar i minst två men helst upp till sju olika tillfällen. Att de kommer att skriva bättre på provet är bara en positiv biverkning av den förstärkta minnelagringen.

Jag hoppas du kommer ihåg allt detta för då kommer rubriken på denna krönika vara helt fel och det skulle vara ytterligare en positiv biverkan!

Nerifrån & upp, uppifrån & ner

Alla måste delta i ständiga förbättringar. Den ledning och de cheferna som hoppas på att det är medarbetarna som ska arbeta med kaizen och lean måste jag tyvärr göra besvikna. Att lean och kaizen har en ledningsfilosofi som säger att det är medarbetarna och inte cheferna som ska identifiera problemen och lösa dem missuppfattas ofta och gör att cheferna håller sig utanför, de abdikerar från sin uppgift. Det är sant att cheferna inte ska vara de som identifierar problem och löser problem men de måste ändå delta och vara närvarande i förbättringsarbetet. Deras uppgift är bara en annan.

Först och främst måste de signalera att kaizen och lean är något som alla ska ska arbeta med. Det är inget frivilligt arbete. Sedan måste cheferna visa intresse, uppmuntra, stödja etc och låta det t o m gå fel ibland. Hur kan man annars lära av det man gjort?

Om målet är att arbeta med kaizen och lean för att ge medarbetarna ett verktyg för att få inflytande, ta ansvar, skapa respekt och förståelse kan det också vara bra att som chef fråga sina medarbetare ”Och vilken effekt tycker du att denna problemlösning har gett”. Att fråga ”Hur många xxx har ni sparat in med detta” ger felaktiga signaler som istället ger associationer till effektivisering och besparingar.

Att cheferna och ledningsgruppen också arbetar enligt kaizen och lean är det bästa sättet att skapa motivation till förbättringsarbetet. ”Det här är inte bara något som vi i personalen måste göra utan är ett tankesätt och struktur som vi alla arbetar enligt.”

Ansvar – den bortglömda ingrediensen i försäljning

Jonas Olofsson - Ansvar

Försäljning handlar i slutet av dagen om att sälja det kunden efterfrågar och att kunden därefter får den fördel som han förväntade sig att få. I takt med att konkurrensen ökar oavsett marknad blir det än viktigare att inte bara sälja, utan att kunden blir så nöjd att han rekommenderar dig vidare till nästa kund. Den saknade ingrediensen är många gånger – ansvar.

En nöjd kund! Känslan av att kunna leverera det kunden efterfrågade och att kunden blir inte bara nöjd med vad han får utan att han även över tid blir din ambassadör som gör att du får ännu fler nöjda kunder är oslagbart. Att sälja något som verkligen hjälper sina kunder är inte alla förunnat men frågan är om vi har råd att inte göra det?

Dåliga säljare har förpestat tillvaron för oss alla under för många år nu. Säljare, som när man pratar med dem, man samtidigt måste hålla hårt i den egna plånboken så den inte försvinner innan mötet är över och där dollartecknen lyser i ögonen. Vem orkar med sådana säljare längre? De företag som inte bara vill överleva men även ta en tätposition inom sin genre måste arbeta mycket mer långsiktigt än så. Det handlar om att börja ta ansvar.

Att ha en bra produkt idag kan faktiskt en hel del företag skryta med. Med en bra produkt menar vi en vara eller en tjänst som på pappret ser ut att kunna göra det den påstår. I många fall är det direkt svårt att se eller bedöma skillnaden på produkter man har framför sig. Faktum är att det många gånger inte är avsaknaden av bra produkter som gör att jag inte köper utan snarare tvärtom; det finns för många bra val att välja på vilket gör att jag måste hem och fundera istället för att handla.

Där man kan börja se skillnader är de produkter där leverantören eller återförsäljaren lyckats med att flytta fokus från vad produkten är, till vad den gör och till sist vad jag som kund får av att använda produkten dvs. vad får jag för fördel som kund av att använda produkten? Låter det självklart? Enligt min erfarenhet är det få leverantörer eller återförsäljare som lyckas med det konsttycket, men för de som gör just detta ligger marknaden vidöppen och konkurrensen är så mycket mindre.

Så för att börja i början, vad är egentligen en äkta fördel när du ska förpacka din produkt för dina kunder? Fördelar är de ”knappar” som får oss att gå till köp eller ej. Fördelar är den upplevda vinst som jag som människa hela tiden söker. Olika människor söker olika vinster vid olika tillfällen och situationer men vi ser att en del starka fördelare kommer igen inom försäljning. Typiska fördelar kan vara t.ex. spara pengar, tjäna pengar, spara tid, flexibilitet, valmöjlighet, säkerhet, trygghet, status, prestige, bekvämlighet och enkelhet för att nämna några av de vanligaste.

Vad innebär det i praktiken? Jo, att det din produkt är och gör till slut bör hamna i att jag som kund får någon av ovanstående fördelar, annars är risken stor att jag som kund inte går till köp. Det är först när vi resonerar i kundfördelar istället för om vad vi är för något, som fokus flyttas från vår produkts prestation till vad kunden vinner på att bli kund. Vad tror du är viktigast att prata om för kunden?

När fokus flyttas från vad produkten är till vad jag som kund får så kommer vi till den avgörande skillnaden mellan bra försäljning och dålig försäljning, förmågan att ta ansvar för sina kunders resultat av att köpa produkten. Den bortglömda ingrediensen inom försäljning handlar ofta om just detta, att förklara för kunden vad han eller hon får av att använda vår produkt, vad vinsten eller fördelen är och vad kan jag göra som säljande företag för att ta ansvar för att kunden ska nå ända dit.

Eftersom förmågan att ta ansvar helt klart varierar mellan individer och således även mellan företag kan det företag som önskar en större marknadsandel och ett bättre resultat, dvs. ett företag som vill bli mer livskraftigt, få snabb och framför allt ihållande framgång genom att till sin verksamhet addera idén att kunderna inte bara ska köpa produkten, vi ska även ta ansvar fullt ut så att kunden inte bara blir nöjd med vad han eller hon har fått, utan att kunden når den högsta formen av kundnöjdhet: att kunden upplever att vi levererat mer än vad kunden förväntade sig!

När leveransen är högre än vad som kunden förväntat sig händer en del spännande saker…låt oss titta på det. En kund, där vi tagit fullt ansvar för att kunden ska få mer än vad som förväntats, kommer att vilja berätta om detta för andra kunder. Varför då? Det har att göra med vad man kallar för att upprätthålla ett rättvist utbyte, dvs. när jag känner att jag fått mer än vad jag själv givit så vill jag nu ”balansera upp” detta genom att ge själv. Tänk efter: när du fått hjälp av någon så faller det naturligt att erbjuda sin egen hjälp tillbaka, konstigare än så är det inte.

I snitt berättar man för tre andra personer om något som man är nöjd med. Kunden har nu gått från ” vanlig kund” till ambassadör för ditt företag, dvs. en obetald resurs som är ute och säljer åt dig.

Hur många sådana har du idag och finns det något skäl till att du inte vill ha fler? Och allt börjar med att vi tar ett aktivt ansvar för att kunden ska få de fördelar vi säljer. Enkelt, eller hur?

Varför jag älskar dåliga nyheter!

Dåliga Nyheter

Jag har arbetat som chef hela mitt yrkesverksamma liv. Som chef hände det då och då att jag fick dåliga nyheter. Då var det lätt att jag tappade humöret men jag visade det aldrig, tvärtom. Jag visade att jag gillar dåliga nyheter. Varför då tänker du?

Vi människor har ett medfött känsligt avläsningssystem som känner av hur andra människor reagerar. Att då visa ilska och aggression när en medarbetare kommer med dåliga nyheter såsom kvalitetsproblem eller negativa serviceupplevelser skapar ofta ännu större problem.  De försvarar sig och bortförklarar sig direkt och du kommer sällan eller aldrig åt grundorsaken.

Tror du budbäraren som kommer med dåliga nyheter (sanningen) blir uppmuntrad att komma igen, knappast. Det uppstår då lätt en form av interncensur på företaget som långsiktigt är skadlig för hela verksamheten och arbetsklimatet. Jag skulle nästan kalla det som motsatsen till högt i tak. Detta kan leda till fler och fler problem ”flyger under radarn” vilket på sikt hotar dig och företaget. Efter ett tag leder detta lätt till skitsnack och en ökad ”vi och dom känsla”.

Mitt råd till dig är att tänka helt enkelt tvärtom. Att en medarbetare kommer med dåliga nyheter är goda nyheter. Hotet syns då på radarn och du kan som ledare eller kollega agera proportionerligt och avvägt. Fel och klagomål är snarare möjligheter till att förbättra sig och utveckla medarbetare och företaget. Trots att du instinktivt känner motsatsen gör de allra flesta fel och brister att företaget på sikt ökar sin konkurrenskraft och överlevnadsförmåga. För några år sedan kanske inte detta var så avgörande men idag kanske en anställd skriver på Facebook att företaget slarvar med service eller säkerhet. Ett annat scenario är att en kund startar ett upprop eller uppror på Twitter eller Facebook. Det krävs inte mycket idag för att det ska bli ett mediadrev.

Problem är som sjukdom. I början är det lätt att bota men svårt att upptäcka.

Längre fram är det lätt upptäcka men svårt att bota.

Så nu för tiden älskar jag dåliga nyheter. Lär dig att göra det också!