The WHY

Vad gör ett framgångsrikt företag?

Att svara på den frågan skulle kräva en kristallkula, eftersom de variabler som är inblandade i framgång inte formuleras i en enkel 3-stegs process, och det finns inte en sko som passar alla.

Det finns emellertid vissa principer som är viktiga för framgång, och en av dem är formuleringen av ett WHY.

Simon Sinek, i sin bok Start with Why, isolerar genom analys av framgångsrika företag. De som korrekt har definierat WHY – det är med andra ord, varför gör de vad de gör, i motsats till vad de gör eller säljer.

Vad gör Apple Corporation till en av de mest framgångsrika elektronikproducenterna i världen? Är det för att de kom ut med MAC, iPod, iPads och iPhones? Om man inte ser bakgrunden, kan man missa den verkliga orsaken till deras framgång. Deras WHY.

Vad gör Apple Corporation till en av de mest framgångsrika elektronikproducenterna i världen? Är det för att de kom ut med MAC, iPod, iPads och iPhones? Om man inte ser bakgrunden, kan man missa den verkliga orsaken till deras framgång. WHY. Steve Jobs hade en passion för att bygga datorer för folket som skulle underlätta vardagen för alla. Hans företagsmantra, ”Tänk annorlunda” – har blivit ett ikoniskt uttryck för empowerment, och till denna dag, om du frågar Apples användare varför de är lojala mot Apple, kommer de att svara att det får dem att känna sig speciella, att deras iPad eller iPhone eller MAC passar deras behov i livet och får dem att sticka ut i mängden.

Steve Jobs hade ett tydligt “WHY” för sitt uppdrag med Apple. Han ville förändra kulturlandskapet med sina produkter och hjälpa till att utveckla det mänskliga elementet till en högre nivå. Det är en korrekt användning av “WHY” och det var det som drev utvecklingsprocessen i Apple framåt – för att inte tala om Steve Jobs själv naturligtvis.

Om man analyserar sin egen affärsplattform, försiktigt, ödmjukt och med en ärlig syn på marknaden och industrin man är i, har du då hittat ett tydligt “WHY” som driver din affärsmodell framåt, i motsats till vad du säljer eller levererar?

Man kan säga, ”Jo, jag säljer medicinsk utrustning, eller golv, eller redigeringstjänster, men varför? Och stämmer ditt WHY med vad folk vill ha och behöver?

Varför gentemot Vad är en viktig fråga att svara på – och när du marknadsför dina produkter eller tjänster, bör ditt WHY ligga i framkant. Det måste utmärka sig som en ambassadör för ditt företag, precis som Apples ”Tänk olika”. Apple sa inte, ”vi säljer elektronik.” Det sa inte, ”vi är bättre än våra konkurrenter.” Det sa heller inte ”vi är billigare”.

Vad Apples stället säger till världen är ”våra produkter ger dig möjlighet att vara annorlunda.”

Av Réal Laplaine
Ledarskapsspecialist på HV Consulting och författare

Årets kanske viktigaste försäljningsråd

Det är nu de första arbetsveckorna på 2020. Som ledare och säljansvariga står vi inför verkligheten att vi trots all svett, alla tårar, allt hårt arbete och alla fantastiska resultat under föregående år är vi nu tillbaka på noll. Detta är den bistra verkligheten inom försäljning, hur bra vi än presterade under förra året är våra resultat en färskvara. Om ni inte redan hört det från kollegorna eller sagt det själva, kommer det inom de närmsta dagarna låta, ” bra jobbat förra året, men nu är det 2020 och vi behöver öka vår försäljning” eller ”den nya budgeten är”…

Att ovan uppstår är bra, den dagen vi chefer ber våra kollegor minska försäljningen är det dags att oroa sig, professionella säljare skall sälja mer varje år. Varför? För växer vi inte, krymper vi! De flesta känner igen ovan situation och vi har tittat på hur toppsäljare och ledare gör för att kontinuerligt kunna prestera höga och högre resultat.

En av de viktigaste spaningarna vi har gjort är att toppsäljare och ledare konstaterar inte bara att de skall sälja mer, de gör också en plan för hur. Det första de konstaterar är att om vi skall sälja mer i år 2020 än vad vi gjorde förra året 2019, behöver vi göra någonting annorlunda. Gör vi bara exakt samma sak som förra året kommer vi troligtvis inte sälja mer.

Nedan följer en sammanfattning av hur ni snabbast och enklast kan öka er försäljning under 2020.

  1. Konstatera att ni skall göra något annorlunda detta år.
     
  2. Identifiera exakt vad ni gjorde förra året.
    Identifiera vad ni gjorde för siffror under föregående år. Utgå ifrån de tre huvudsakliga parametrarna som styr er försäljning. Aktivitetsnivå, genomsnittsaffär och avslutsprocent. Aktivitetsnivån innebär att titta på vilka aktiviteter ni gjorde under föregående år, t ex genomförda kundbesök. Medelaffär innebär att ni tar er totala försäljning från förra året och delar den med antalet affärer, detta ger er ett snittordervärde. Avslutsprocenten innebär att ni tittar på vilken procent av antalet försök ni gjorde att sälja som ledde till order, t ex vi offererade 10 kunder, av dem blev det order på 3 vilket ger en avslutsprocent på 30 %. Med andra ord, kolla upp ordentligt vad ni hade för statistiker under förra året.
  3. Planera för att öka er aktivitetsnivå.
    Titta på alla aktiviteter ni gjorde förra året som ledde direkt mot det resultat ni ville uppnå. Kundbesök, mässor, representation, utbildningar, kundaktiviteter etc. Olika aktiviteter funkar olika bra i olika branscher. Oavsett är tricket att hitta vilka som funkar bäst och därefter se vad som kan förstärkas. Om ni gjorde 5 kundbesök per vecka under förra året och skulle lyckas få tiden att räcka till att göra 6 i veckan detta år, då har ni höjt er aktivitet med 20 %. Under förutsättning att ni inte tullar på kvalitén i det ni gör kommer er försäljning bli minst 20 % högre om ni bibehåller det nya tempot året ut. Nästa fråga är – vad mer kan ni förstärka i er säljprocess?
  4. Planera för att öka er medelaffär.
    Låt oss utgå från att er genomsnittsaffär under förra året var på exempelvis 56 000 kronor i TB. Om du skulle kunna få den att istället bli 57 680 kronor skulle det innebära en försäljningshöjning om ytterligare 3 %. Ovan lilla höjning är ofta kopplad till enkla saker som att höja priset ett par kronor, ge kunden några kr mindre i rabatt, fråga de kunder som köper om ytterligare en produkt vara eller tjänst när de ändå handlar. Frågan ni skall ställa er är om vi höjde priset i en offert med 2,2 % alltså från 56 000 till 57 232, skulle kunden reagera annorlunda? Troligtvis inte. Om en kund efterfrågar 10 % i rabatt och vi säger det går inte men kunden kan få 8,8 % i rabatt vad skulle hända då? Förmodligen skulle affären bli er i vilket fall. Om ni konsekvent nyttjade ovan två åtgärder under 2013 kommer ni att höja er försäljning med ytterligare 4 %.
  5. Planera för att öka er avslutsprocent.
    Om ni under 2019 skrev order hos 25 % av de ni offererade innebär detta att det finns ytterligare 75% som borde kunna ha köpt. Vad kan vi göra annorlunda för att få fler att köpa? Här handlar det om att titta på hantverket som säljarna utför, kan vi förbättra vår behovsanalys, kan vi bli bättre på avslut, finns det invändningar vi brukar få som vi borde kunna hantera osv. För att nå framsteg på detta område finns det en huvudsaklig sak att göra, träna, träna, träna. En professionell idrottare tränar 5 – 6 ggr per vecka för att under samma period spela en match. När tränade ni senast på att göra den perfekta presentationen, eller på att hantera en klurig invändning. Kom ihåg det klassiska uttrycket practice makes perfect. Lek med tanken att ni skulle kunna öka er avslutsprocent från 25 – 30 %, då har ni ytterligare 5% försäljningsökning.
  6. Gå från att planera till att agera.
    Med ovan planering utförd handlar det bara om en enda sak, börja göra de saker ni kom fram till i er planering. I ovan exempel gäller följande, ett extra kundbesök per vecka, en prishöjning med 2,2 %, ge kunder 1,8 % mindre i rabatt samt att träna upp vår säljförmåga till att få 5 % fler att köpa av oss, en försäljningsökning på 29 %. Vad skulle en 29 % försäljningsökning innebära för er omsättning, er lönsamhet och er utveckling som företag?

Kort sammanfattning av nyckeln till att nå högre mål 2020.

  1. Konstatera att vi skall göra något annorlunda än förra året.
  2. Identifiera exakt vad vi gjorde förra året.
  3. Planera för ökad aktivitetsnivå.
  4. Planera för ökad medelaffär.
  5. Planera för ökad avslutsprocent.
  6. Gå från att planera till att agera.

Kom ihåg att ert försäljningsresultat står i direkt relation till er egen insats.

Hoppas ovan kan hjälpa er och ha ett fantastiskt 2020!